Современный подход в анализе ассортимента предприятия на примере BI платформы QlikView

Ассортимент товаров и услуг является одним из основных инструментов для поддержания конкурентоспособности торговых и торгово-производственных предприятий. Утверждением ассортимента занимаются целые отделы в компаниях. Существуют общеизвестные характеристики ассортимента (глубина, ширина, совместимость, подвижность и т.д.), однако общепринятой методологии по оптимальному подбору значений этих характеристик нет.

Закупить продукцию, нанять персонал и только потом наблюдать, как новые товары и услуги продаются, или вкладывать деньги в раскрутку заранее неперспективного товара – это одни из распространенных неправильных подходов. Для составления качественного, конкурентоспособного ассортимента продукции требуется постоянный анализ рынка, а также мониторинг финансовой и кадровой ситуации в компании. Руководитель должен всегда иметь четкое представление о том, какие товары, в каком количестве и когда надо закупить, чтобы отвечать спросу рынка, и насколько бизнес может себе это позволить.

Для изучения ассортимента существует ряд аналитик, применяющихся по всему миру. Эти аналитики достаточно информативны сами по себе, однако для создания полной картины применять их рекомендуется комплексно. Для анализа деятельности компаний, и в частности ассортимента, существует ряд специализированных систем бизнес аналитики.

Рассмотрим, каким образом можно осуществлять эффективный анализ ассортимента компании, на примере типового отраслевого решения для анализа деятельности торговых компаний БИТ.BI.Sales, разработанного на базе BI платформы QlikView.

Система предполагает анализ от общего к частному, что позволяет выявлять всевозможные отклонения от планов и их причины, находить скрытые зависимости в данных и осуществлять оперативный управленческий анализ.

Анализ ассортимента логично начинать с анализа текущих продаж товаров. В БИТ.BI.Sales для этого имеется весь комплекс инструментов: можно строить рейтинги наиболее и наименее успешных продуктов по прибыли, марже и проценту маржи в разрезе номенклатурных групп или номенклатур, отслеживать выполнение планов продаж, динамику продаж с возможностью детализации от года до конкретного дня, графики сезонности выручки и маржи. Эти аналитики дают информацию об успешности тех или иных товаров.

Для более глубокого понимания ассортимента существуют различные аналитики, которые, в зависимости от определенных признаков, выделяют группы продуктов. Одним из наиболее известных подобных анализов является ABC-анализ. В его основе лежит принцип Парето: 20% товаров дают 80% оборота. Данный анализ выделяет 3 категории товаров: товары категории A приносят основной доход (80%), товары категории B приносят 15% дохода, остальные 5% приносят товары категории C. Значения 80%, 15% и 5% являются каноническими, но задать эти проценты можно самостоятельно, ориентируясь на реалии конкретного бизнеса.

Полезен так же XYZ-анализ, классифицирующий товары в зависимости от спроса на них, а так же на возможность прогноза этого спроса. Хлеб, например, имеет постоянный спрос, мороженное – сезонный товар, а мебель, товары класса люкс и т.п. не имеют сезонности – спрос на них трудно предсказать.

Еще одним хорошим инструментом является FMR-анализ, выделяющий группы по частоте обращения.

В БИТ.BI.Sales эти инструменты используются совместно, что удобно для отслеживания товаров, которые попадают в разные категории при этих аналитиках. Например, требуют внимания случаи, когда товар попал в категорию A в ABC-анализе и оказался в категории R (Rare) при FMR-анализе.

К кластерным анализам относятся также анализ Дибба Симкина и BCG-анализ. Использование данных аналитик позволяет определить наиболее и наименее успешные по различным признакам товары, выявить основные направления развития конкретных номенклатурных групп, понять, какие товары являются приоритетными, а также наглядно оценить структуру ассортимента и пути ее оптимизации.

Анализ Дибба-Симкина выделяет 4 группы товаров в зависимости от их объема продаж и маржинальности. Товары, оказавшиеся в группе A имеют большие продажи и приносят много прибыли. В группу B1 попадают товары с большими объемами продаж, но низкой маржинальностью. В категории B2 окажутся товары с высокой маржой, но низкими объемами продаж. В категорию C попадают товары с низкой маржой и небольшими продажами.

Адаптированный BCG-анализ в зависимости от доли продаж товара и темпов его роста выделяет собак, диких кошек, звезд и дойных коров. Попадание в различные категории при данном анализе говорит о положении данного товара на рынке и его потребности в инвестициях для поддержания этого положения.

Товары, попадающие в представленных аналитиках в «плохие» группы, не всегда надо рассматривать как товары, требующие исключения из ассортимента. Группы этих товаров требуют дополнительного исследования. Некоторые из них могут оказаться поддерживающими для товаров-лидеров. Например, игрушку на батарейках часто берут вместе с батарейками или алкоголь часто берут вместе с закусками, а сигареты с жвачкой. Для выявления ведущих и сопутствующих товаров требуется проводить анализ покупательской корзины.

Продукты, попадающие в «плохие» группы кластерных анализов, исследуются по корзинному анализу. Если они не являются сопутствующими к продуктам из «хороших» категорий, имеют относительно высокую себестоимость и требуют много инвестиций для поддержания спроса, следует рассмотреть их исключение из ассортимента организации.

При добавлении нового товара, или расчетах изменения показателей по существующим товарам, полезно проводить моделирование сценариев. Например, исследовать поведение маржи при изменении себестоимости группы товаров, цены на них или продаваемого количества.

Для анализа ассортимента компании существует множество инструментов. Наиболее эффективную оценку товаров компании позволяет получить только комплексное применение доступных современных средств. Как уже упоминалось, оценку ассортимента необходимо совмещать с мониторингом финансовых показателей предприятия и загруженности складов. БИТ.BI.Sales располагает полным набором инструментов для подобного анализа. Платформа QlikView предоставляет дополнительное преимущество в виде возможности автоматического мониторинга и сравнительного анализа ассортимента и цен конкурентов, выложенных в открытом доступе (официальные сайты, порталы и т.д.).

Описанный комплекс аналитик позволяет проводить эффективный анализ ассортимента, обоснованно исключать неприбыльные товары или добавлять новые, ориентируясь на товары-лидеры. Современные программные средства помогут руководителю оперативно принимать обоснованные управленческие решения. Использование систем бизнес-анализа способно существенно повысить прибыль предприятия и снизить ежедневные трудозатраты.

Подготовила Суетина Елена

Разработчик QlikView

Компания Первый БИТ