Как продавать на Озон

В статье речь пойдет об условиях сотрудничества с Ozon - крупнейшей онлайн-площадкой рунета. Расскажем подробно о регистрации, начале продаж, требованиях к продавцам, комиссиях, складах, продажах и тарифах.

Немного про Озон

Исходя из статистических данных, Озон занимает второе месте в рейтинге топовых платформ для электронной коммерции после Wildberries.

Итак, маркетплейс Ozon в цифрах:

• 19 млн. активных покупателей;
• объем продаж составляет более 60 тыс. заказов ежедневно;
• рекордное количество уникальных посетителей -  2,5 млн. в сутки;
• на официальном сайте представлено более 15 млн. товарных наименований, более чем в 24 категориях;
• огромная ежемесячная аудитория, которая превышающая более 30 млн. человек;
• служба доставки "Ozon" осуществляет отправку около 130 тыс. собственных и партнерских заказов ежедневно;
• география службы доставки (склады, точки выдачи и т.д.) охватывает около 6,5 тыс. крупных городов и населенных пунктов России.

Продажи каждого третьего товара приходятся на долю партнеров-поставщиков маркетплейса.

Что можно продавать на Озоне

Вся продукция в каталоге маркетплейса распределяется по 24 категориям, которые включают огромный ассортимент товаров потребительского спроса.

Самые популярные категории товаров, на которые отмечен высокий спрос:

• бытовая и электронная техника;
• товары для детей;
• продукты питания;
• косметическая и парфюмерная продукция;
• одежда, обувь, аксессуары;
• предметы для дома, 
• садово-огородный ассортимент;
• стройматериалы;
• зоотовары;
• ювелирные изделия и т.д. 

Однако существует и ряд ограничений. Во-первых, для некоторых товаров дистанционный формат продаж вообще запрещен законодательством РФ и правилами самого Озон. К списку запрещенных категорий относятся наркотики, спиртные напитки, табачная продукция, лекарства, любые виды оружия и прочее. Это неполный перечень запрещенных товаров. Более подробнее ознакомиться с правилами размещения продукции на маркетплейсе можно в данной статье.

Кроме того, для реализации отдельных категорий товаров потребуется предоставить площадке определенный комплект документов, без которых товар не будет допущен к продаже: сертификаты соответствия, паспорта, декларации и свидетельства. К таким позициям относятся товары для взрослых, автозапчасти, антиквариат, детские товары.

Забежим немного вперед, чтобы обговорить еще один момент. В маркетплейсе существует две модели сотрудничества с онлайн-магазинами. Это торговля товарами со складов партнеров и продажи из собственных складов Озон. Последнее ограничение касается следующего: есть некоторые товары, которые площадка разрешает размещать на складах партнера и запрещает принимать на своих пунктах приема.

  Со склада маркетплейса запрещен оборот следующих товаров: 

1. Заряженные аккумуляторные батареи для авто (кислотные и щелочные);
2. Легковоспламеняющиеся жидкости(ЛВЖ) и опасные грузы. 

В качестве исключения к продаже допускаются средства бытовой и автомобильной химии, имеющие сопроводительные документы.

Плюсы сотрудничества с маркетплейсом Озон

Главным преимуществом сотрудничества с площадкой является большой выбор вариантов и схем партнерства. Давайте разберем их все:

1. Вы можете выступать в качестве прямого поставщика товаров, а Озон при этом в качестве ритейлера. Такую модель могут использовать оптовики, производители и небольшие онлайн-магазины. Для этого понадобится заключение прямого договора поставок. 
2. Есть шанс продавать свою продукцию на маркетплейсе, что является идеальным вариантом для интернет-магазинов.
3. Получить кредит до 3 млн. руб. под 15% годовых, чтобы открыть пункт выдачи товаров и помогать Озон с партнерами в развитии бизнеса. 
4. Возможность присоединиться к реферальной программе.

Можно использовать различные сочетания всех существующих форматов. Как вариант, интернет-магазин может открыть пункт выдачи заказов маркетплейса (который будет заниматься привлечением инвестиций), размещать на площадке продукцию собственного производства, а выдавать как свои, так и партнерские заказы. По поводу обсуждения любых индивидуальных условий следует обращаться в администрацию компании.

Наличие различных форматов сотрудничества - не единственный довод в пользу продажи товаров Озон. Кроме этого, продавцов привлекает:

• возможность работать под эгидой именитых брендов;
• многомиллионная аудитория площадки обеспечивает интернет-магазинам огромные просмотры товарных страниц и хороший целевой трафик;
• расширенная аналитика и удобные маркетинговые инструменты;
• наличие партнерских программ и реферального маркетинга;
• комиссии взымаются только после закрытия сделок и доставки товара покупателю;
• возможность участия в тендерных закупках.

Минусы работы на Ozon

У торговли на Озон есть и свои минусы, поэтому данный сервис подходит не всем. Часто площадка может выступать дополнительным каналом продаж и обеспечивать быстрое масштабирование бизнеса. 

Итак, из минусов площадки можно отметить:

• довольно высокий процент комиссий и стоимость дополнительных услуг. На Озон может взиматься 40% и выше от суммы сделки;
• высокие требования к партнерам: сотрудничать с Озон могут ИП и юридические лица; 
• оплата осуществляется только на расчетный счет компании;
• оформление документов требует подключать систему электронного документооборота, без которой невозможно начать сотрудничество по схеме фулфилмента.

Форматы работы Озона с интернет-магазинами

Их всего два. Это FBS -  хранение, упаковка и обработка заказов силами продавцов и FBO - реализация товаров со складов Озона. 

Схема продаж FBS выглядит следующим образом. Поставщик размещаете продукцию на витрине маркетплейса, при этом ему придется держать товар на своем складе, а также собирать и упаковывать его самостоятельно. После продажи позиции ее следует отправить сотрудникам Озон на доставку конечному потребителю. Сделать это можно двумя способами: отвезти заказ в пункт приема либо воспользоваться услугами курьера. Второй вариант естественно обойдется дороже.

При отсутствии собственного склада, единственно верным вариантом сотрудничества с маркетплейсом является FBO - прямая продажа со склада Озон или фулфилмент. Все товары отправляются на склад маркетплейса, где они будут храниться до момента продажи. После того, как на вашу продукцию найдется покупатель, сотрудники платформы займутся его поставкой под ключ: соберут заказ, упакуют, свяжутся с покупателем и организуют доставку. Такая услуга от Озон обходится недешево, однако компания берет на себя всю ответственность за хранение и логистику товаров, что позволяет продавцам экономить на аренде складского помещения и транспортировке продукции.

Как продавать на Озон без ИП

Благодаря расширению сервисов многих маркетплейсов появилась возможность успешно заниматься международным торговым бизнесом в домашних условиях и без контакта с товаром. 

Следуя современным трендам, представители Озон начали разрешать торговлю для самозанятых, предъявляя при этом следующие требования: 

1. Разрешается продажа только товаров собственного изготовления, за исключением не подпадающих под акцизное законодательство, а также тех, для которых не требуется маркировка и регистрация товарного знака. 
2. Прохождение официальной регистрации самозанятых будет проверяться сотрудниками Озон на сайте ФНС. 
3. Комиссия торговой площадки будет составлять 4-15%.
4. Вести торговлю можно только в FBS формате, что подразумевает продажу со своего склада.
5. Оплата товара начисляется на следующий день, при условии использования услуги "гибкий график выплат". 

Подобное решение способствует расширению аудитории клиентов Озон и созданию дополнительного канала продаж для самозанятых.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Комиссия зависит от категории товаров и модели сотрудничества: FBO или FBS, то есть с какого склада будет отправлен заказ. Первый вариант обходится дороже, однако маркетплейс берет на себя выполнение большей части функций, нежели при FBS. При этом размер комиссии не особо отличается. Например, при реализации продукции со склада Озон комиссия составит 12%, а со своего - 10%. Сама система комиссионных сборов является объемной, ознакомиться с ней возможно в документации маркетплейса. Каждая категория товаров стоит по-разному. Наименьший процент комиссии взимается за торговлю стройматериалами - 5%, а наибольший - за сбыт букинистических книжек (40%).

Что включает комиссия в формате FBO:

• размещение товаров на онлайн-витрине;
• прием и хранение продукции на складе;
• упаковку и доставку заказа потребителям;
• обработку возвратов.

Комиссии и тарифы “Озона” 

При FBS комиссия немного отличается. Она включает те же пункты, что и при FBO. Исключение составляют складские услуги. 

В зависимости от выбранной модели продаж, определяется пороговое значение стоимости - минимальная сумма, из которой рассчитывается комиссия маркетплейса. Для большинства групп товаров пороговая цена составляет 100 руб. Сумма сервисного сбора не может быть выше цены на товар, но быть равнозначной ему вполне вероятно. Рассмотрим примеры изъятия комиссионных сборов.

Предположим, стоимость товара составляет 500 руб., а комиссия 10%. В этой ситуации удерживается 50% сервисного сбора. Еще один пример: товар оценивается в 20 руб., пороговая стоимость - 100 руб., комиссия - 20%. Размер комиссии при этом составит 20 руб., что соответствует розничной цене за единицу товара. На основании этого, можно сделать вывод, что продажа мелких копеечных изделий на данной площадке является невыгодной. Администрацией компании рекомендуется продавать такие товары комплектом во избежание значительных комиссионных расходов.

Продавая товары на маркетплейсе, необходимо оплатить и некоторые дополнительные услуги:

• в случае возврата товара покупателем, маркетплейс вернет только 95% средств, а 5% возьмет в качестве компенсации за возврат;
• доставка на Озон также имеет относительно высокую цену - от 500 до 5485 рублей без учета НДС. Стоимость определяется в зависимости от местонахождения интернет-магазина до склада;
• при наличии остатков непроданной продукции на складе придется заплатить 100 руб. за единицу, поэтому не стоит отправлять на склад избыток товара, о чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
• стоимость выезда курьера на склад продавца составляет 1400 руб. без НДС;

за утилизацию непроданной продукции необходимо заплатить 20 руб. без НДС за единицу товара.)

Склады Озона 

Складские помещения Озон разделяют на центральные и региональные. Поэтому, независимо от местоположения продавца, поблизости обязательно может оказаться один из них. Центральные склады расположены в Твери, Хоругвино, Черная Грязь. Местом расположения региональных складов является Воронеж, Краснодар, Новосибирск, Екатеринбург и Казань.

География продаж во многом зависит от того, на каком складе размещаются товары. Лежащие на центральных складах позиции доступны покупателям всей страны. Приобрести продукцию на региональных складах можно клиентам близлежащих регионов. Это значит, что клиент из Казани не смогут увидеть товары со складов Новосибирска. Важно учитывать этом нюанс при выборе склада. Поскольку, размещая продукцию на региональном, есть вероятность, что покупатели из других областей увидят на сайте магазина надпись, в которой говорится, что товар не доставляется в этот регион.

Мини-инструкция по регистрации на Ozon в качестве продавца

Чтобы зарегистрироваться на маркетплейсе, продавцам необходимо перейти на специальную страницу OZONSeller. В открывшемся окне нажать кнопку “Начните продавать” и приступить к регистрации. 

Процедура происходит стандартным образом. Для создания учетной записи достаточно указать рабочий имейл и придумать пароль, который должен включать прописные и заглавные латинские буквы, символы и цифры. После введения всех данных следует выбрать опцию "Зарегистрироваться". На указанную почту придет письмо со ссылкой для подтверждения регистрации. Перейдя по ней, наступает следующий этап - введение данных о компании. Затем заполняются графы с указанием формы собственности, названия, ФИО собственника учетной записи. После этого нужно подтвердить согласие на обработку личных данных и перейти в кабинет продавца. 

Чтобы подтвердить аккаунт потребуется пройти еще три этапа. Во-первых, ввести информацию о компании: форма собственности, имя, фамилия и отчество ИП, юридический адрес. Можно прикрепить сюда же ссылку на интернет-магазин при ее наличии. 

Последующим шагом является заполнение платежных реквизитов. Индивидуальные предприниматели должны указать ОГРНИП, а общества с ограниченной ответственностью - ОГРН, расчетный счет и БИК банка, где он был открыт. 

Завершающим этапом является загрузка учредительных документов. Необходимо загрузить сканы свидетельства о регистрации, ИНН, паспорта ИП, либо всех документов на организацию. Также система запросит, чтобы указали режим налогообложения. После загрузки копий документов, заявление будет отправлено на проверку модератором. Через один день или раньше придет ответ на почту. 

На данном этапе регистрация на сайте Озон является завершенной. Теперь остается выбрать схему продаж, загрузить фото товаров с описанием, ценами, весом и штрихкодами. Одним словом, начинать торговлю. Загружать товары можно вручную или при помощи файла Excel, а также использовать интеграцию.