Как правильно устраивать распродажу: нюансы и примеры проведения

Во многих случаях на распродажах продают ненужную продукцию. Отсюда и возникли такие акции, как “2 по цене одного”. В таких случаях за счет востребованного товара распродается неходовой. Довольно часто скидки складываются за счет поставщика и его входящей стоимости.

Основной ориентир - лояльность покупателей. Необходимо, чтобы клиенты знали о средней цене товара и снижении стоимости на него. Иначе никакого эффекта от распродажи не последует.

Распродаваемая продукция должна быть узнаваемой. Для обеспечения этого вам потребуется запустить анонсы, расположить товар на видном месте, наклеить специальные ценники и применять оборудование, которое продает.

В обязательном порядке нужно продумать перекрестные продажи продукции, которые не принимают участие в акции. Также обратите внимание на автоматизацию продаж (к примеру, скидочные карты, бонусы и так далее).

Самый оптимальный период времени для распродажи - перед каким-либо праздником или в конце сезона. Еще подойдут дни, когда многим людям выдают зарплату и аванс. Тогда покупатели будут более щедрыми.

Алгоритм действий, чтобы устроить распродажу

1. Постановка задач.

2. Объем продаваемой продукции.

3. Период начала распродажи и время ее проведения.

4. Размер скидки по каждой категории продукции.

5. Наименование акции.

6. Создание условий, которые будут располагать к приобретению.

7. Запуск рекламной компании, нацеленной на целевую аудиторию.

Необходимо запустить рекламно-информационную компанию, предназначенную для целевой аудитории. Чтобы привлечь внимание к акции понадобится одновременно применять несколько каналов, которые дополняют и продолжают друг друга:

• Рассылки (SMS и email).
• Объявления и листовки.
• Продвижение в сети интернет и соц. сетях («получить консультацию менеджера»).

8. Расчет выручки и подведение итогов.

Цели распродажи

Каждая распродажа должна проводиться с какой-либо конкретной задачей. Какие цели вы можете поставить перед собой:

• Ликвидация запасов продукции, выравнивание стоков.
• Корректировка ценовой политики.
• Продажа неликвидной продукции.
• Распродажа старой коллекции, чтобы успешно запустить новую.
• Возрастание спроса и продаж после праздничных акций.

Типы распродаж

1. Праздничная распродажа (например, в честь Нового года).

Приурочена к официальным праздникам и событиям. Рассчитаны на тех покупателей, которые считают праздники чем-то особенным. В таком случае главное - верно заблаговременно выстроить рекламную акцию. Тогда получится привлечь необходимую категорию людей и с их помощью повысить уровень продаж в торговой точке. Отрицательная сторона подобных распродаж - короткий срок, когда появляется ажиотаж. Как только праздник закончится, товар станет ненужным.

2. Компенсационная распродажа.

Преимущество подобных распродаж в возможности продать неликвидную продукцию, которая могла остаться вследствие стечения обстоятельств. К примеру, резкой смены погодных условий. С ее помощью получится продать остатки продукции, которые были заказаны в излишнем количестве.

3. Сезонная распродажа.

Обычно бренды каждый год обновляют перечень товаров. Для этого требуется освободить склады и торговые помещения. Задача подобных акций - привлечь внимание покупателей к новой коллекции и продать оставшиеся товары.

В 1С:Розница есть все варианты настройки форматов распродажи. Наши специалисты помогут вам с настройками.

Оценка эффективности распродажи

Эффективность измеряется в таких показателях, как:

• Рост количества продаж.
• Увеличение числа постоянных покупателей.

Подсчитать эффективность получится благодаря следующей формуле:

Тд = Тр - Тп,

Здесь:

Тр – товарооборот на период проведения акции,

Тп – плановый товарооборот,

Тд – дополнительный оборот продукции.

Подсчитайте прибыль от дополнительного оборота продукции - разницы между закупочной ценой и его стоимости при проведении распродажи.

Вд = Цр - Цз,

Здесь:

Цр – цена на распродаже,

Цз – закупочная цена,

Вд – валовой доход от дополнительного оборота продукции.

Затем нужно подсчитать экономический эффект:

Э = Вд - З,

Здесь:

Э – экономический эффект от акции,

Вд –доход от дополнительного оборота товаров,

З – расходы на проведение рекламной кампании.

Управление маркетинговыми акциями

1С:Розница предусматривает и управление маркетинговыми акциями в магазинах розничной сети. Для этого, в первую очередь, руководитель маркетингового отдела должен составить некий план действий, продумать цели акции, на какую аудиторию она направлена и каков территориальный охват. Все это отображается в программе.

Все нужные сведения об акциях передаются в розничные магазины, которые принимают в них участие (правила и сроки проведения акции, предоставляемые скидки и пр.).

Для предоставления скидки можно ввести различные условия, к примеру:

• купить определенное количество товаров;
• купить товар на определенную сумму;
• совершить покупку в определенное время;
• быть владельцем дисконтной карты покупателя;
• совершить покупку в день рождения и др.

Условия скидок переносятся в специальный справочник. Это позволяет работникам предоставлять скидку при одновременном выполнении нескольких условий. В качестве скидки может устанавливаться и некий процент от общей суммы в чеке.

Кроме того, скидки могут назначаться на отдельные номенклатурные группы (т.е. укрупненный список однородных товаров). Способ формирования товаров по группам определяет маркетолог. Одна позиция из номенклатуры может относиться к нескольким группам. Программа позволяет контролировать пересечение таких групп.

Также может создаваться перечень товаров магазина, не предусматривающих скидки.

По подобию формируются группы получателей скидок среди зарегистрированных клиентов.

Важный момент. Система скидок предусматривает контроль продажи и алкогольной продукции. В конфигурации можно настраивать контрольные параметры на продажу данных товаров (например, можно установить время, когда невозможно купить алкоголь в магазине). Существует 2 вида контроля: мягкий, когда кассиру выводится сообщение об ограничении продаж алкогольной продукции, и жесткий, предусматривающий ограничение печати чека с запрещенным наименованием.

Конфигурация 1С:Розница позволяет формировать отчеты, по которым может быть проведен анализ различных маркетинговых акций.

Итак, программа 1С:Розница предоставляет маркетологам широкий ассортимент инструментов для анализа покупателей, ценообразования, ассортиментной политики и маркетинговых акций, которые помогут оптимизировать работу бизнеса и увеличить число продаж.

Наша компания поможет вам качественно внедрить конфигурацию 1С:Розница и обучит сотрудников работе в данной программе.